兩年一屆的上海寶馬展毋庸置疑是當(dāng)前整個工程機(jī)械行業(yè)所密切關(guān)注的一場盛會，對于一直在低迷中徘徊的中國工程機(jī)械市場來說，也是一劑強(qiáng)心針一樣的存在，能夠在11月底參與其中，盡情狂歡，何其幸哉?就在大家都腳不沾地地忙活著備戰(zhàn)2014上海寶馬展之時，中國工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)小編應(yīng)邀來到了鄭州，走進(jìn)了宇通重工的新工業(yè)園。如果說在此次鄭州之行前，小編對于宇通重工不參加寶馬展還有種種疑慮的話，在看到宇通重工新工業(yè)園區(qū)的瞬間，所有疑慮就已煙消云散，只剩下贊嘆與佩服了。

　　裝配線上忙碌的工人們

　　十年一夢　 “休克魚”被激活了

　　走進(jìn)宇通重工新工業(yè)園區(qū)，撲面而來的都是現(xiàn)代化的廠房及辦公樓。猶記得，2012年小編首次來到宇通重工參加礦用車技能大賽的時候，這里還是一片荒蕪的賽場，僅僅兩年時間，兩千余畝的新工業(yè)園區(qū)便拔地而起，包括基礎(chǔ)工程機(jī)械事業(yè)部、礦用機(jī)械事業(yè)部、專用車事業(yè)部、環(huán)衛(wèi)機(jī)械事業(yè)部、國際事業(yè)部等五大主機(jī)事業(yè)部有條不紊地進(jìn)行著生產(chǎn)。行業(yè)“寒冬”的凜冽之風(fēng)似乎沒有刮進(jìn)這里，這里有的，只是一派春意融融的穩(wěn)健之風(fēng)。從2003年，鄭州宇通重工有限公司正式掛牌成立，到2013年，宇通重工逆勢實現(xiàn)銷量和營業(yè)額“雙增長”，并正式搬遷入駐新工業(yè)園，十年宇通重工夢，交出了一份完美而健康的答卷。

　　宇通重工董事長、總經(jīng)理李勇表示，改制十年，宇通重工的銷售收入比改制前翻了10倍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從以前的以軍品為主，發(fā)展為產(chǎn)品涵蓋礦用機(jī)械、基礎(chǔ)工程機(jī)械、環(huán)衛(wèi)機(jī)械、專用車等60多種產(chǎn)品品類，業(yè)務(wù)領(lǐng)域更是擴(kuò)展到涵蓋基礎(chǔ)施工、資源開采、環(huán)保等系統(tǒng)。“如今的宇通重工，軍品占有率在10%左右。”民品市場開拓的喜人業(yè)績，為宇通重工夯實細(xì)分領(lǐng)域的地位立下了汗馬功勞。宇通重工前身是鄭工機(jī)械廠，曾是一個專為工程兵生產(chǎn)軍用機(jī)械的工廠。改制十年，宇通重工延續(xù)了軍工背景下的基本素質(zhì)比較過硬、對技術(shù)和質(zhì)量要求更高的優(yōu)良傳統(tǒng)，同時將“崇德”、“協(xié)同”、“鼎新”的先進(jìn)文化理念融入到生產(chǎn)和營銷之中，成功地把鄭工機(jī)械廠這條“休克魚”激活了。李勇表示，“對內(nèi)，將企業(yè)文化理念滲透到干部員工的日常工作中，在思想上加強(qiáng)管理;對外，圍繞市場和客戶進(jìn)行深入研究，將企業(yè)文化理念更加順暢地傳遞給客戶;宇通重工有如今健康而喜人的財務(wù)報表，是企業(yè)文化理念內(nèi)外兼修必然的結(jié)果。”

　　暫別寶馬　精“準(zhǔn)”營銷做到有的放矢

　　十年的長足進(jìn)步讓宇通重工有了新生，盡管相對于宇通客車在客車行業(yè)中的重要地位，宇通重工在工程機(jī)械行業(yè)中還是一個“小兄弟”，但是，能夠在當(dāng)前的市場中以差異化競爭脫穎而出，宇通重工對未來的長遠(yuǎn)發(fā)展充滿信心。從2004年首次參加上海寶馬展到現(xiàn)在，宇通重工通過上海寶馬展有效地提高了公司的知名度。但是，如今，選擇暫別寶馬展，宇通重工又是出于何種考量呢?

　　流水線上的機(jī)器人

　　對此，李勇也進(jìn)行了解答。因為在細(xì)分市場的開拓力度不斷增強(qiáng)，加之宇通重工的產(chǎn)品營銷模式多是以直銷為主，因此，宇通重工的客戶與大眾類的工程機(jī)械產(chǎn)品客戶有著根本的區(qū)別。“我們更多的是關(guān)注小眾客戶，聚焦于真正需要服務(wù)的客戶。”為了更加精準(zhǔn)地讓客戶更加直接、直觀、深入地了解宇通重工的新形象，李勇表示：“與其在展會上設(shè)立一個展臺，不如讓更多的客戶來到公司的新產(chǎn)業(yè)園參觀調(diào)研，真正走進(jìn)宇通重工，看看新的工廠新面貌，參觀改進(jìn)后的新產(chǎn)品生產(chǎn)線，這樣更能拉近客戶與企業(yè)之間的關(guān)系。”

　　相較于對于國內(nèi)目標(biāo)客戶“請進(jìn)來”的策略，對于國外客戶，宇通重工采取的則是“走出去”的戰(zhàn)略。“對于中東、俄羅斯、南非等國家，宇通重工則采取直接參加區(qū)域的工程機(jī)械展的方式，打造國際品牌，讓更多國外區(qū)域客戶認(rèn)識我們。”“‘走出去’、‘請進(jìn)來’，我們將更多的精力用于研究細(xì)分市場的客戶，聚焦于把服務(wù)做到更好。”現(xiàn)在是信息爆炸的時代，對于企業(yè)營銷來說，無論是“作秀”還是“拋媚眼”，都需要有的放矢。李勇笑言：“宇通重工是誰?一般人我不告訴你!”“我只希望告訴我的合作伙伴，我的客戶，讓該知道的都知道。”

　　二次創(chuàng)業(yè)　嚴(yán)格自律 “穩(wěn)”中求健

　　“企業(yè)的發(fā)展并非是百米賽跑，而是一場馬拉松比賽，不到最后時刻，誰輸誰贏難下定論。”李勇表示，“穩(wěn)”字方針是宇通集團(tuán)和宇通重工始終堅持的戰(zhàn)略方針。在工程機(jī)械行業(yè)多被應(yīng)收賬款等困擾之時，宇通重工卻因為長期以來對于風(fēng)險的嚴(yán)格管控而按照既定步伐穩(wěn)健地前進(jìn)著。

　　晨曦下的新辦公樓

　　“對于我們來說，能夠一路走到今天實屬不易。”李勇欣慰地表示：“嚴(yán)格地篩選訂單和優(yōu)質(zhì)客戶讓我們最近5年的現(xiàn)金流是正的。”放棄了經(jīng)營風(fēng)險比較大的訂單，換來了宇通重工與銀行合作的良好信譽(yù)，換來了與客戶心心相印的長久合作，換來了對供應(yīng)商絕不拖欠的正常回款，這在當(dāng)前的市場環(huán)境之下，實屬難得。

　　多年來，宇通重工堅持直服模式，采取保姆式服務(wù)，既保證了服務(wù)質(zhì)量，又較早獲得了市場反饋，做到了在產(chǎn)品的迭代開發(fā)中更貼近市場與客戶。在做好產(chǎn)品與服務(wù)的同時，宇通重工也以身作則，努力營造健康的行業(yè)環(huán)境。“在以宇通重工為理事長的行業(yè)俱樂部里，我們努力在營造一個健康的生態(tài)圈，努力做到資源共享，為客戶提供產(chǎn)品銷售之外的價值，切實實現(xiàn)客戶、企業(yè)、社會等多方共贏，保證行業(yè)長期健康地持續(xù)發(fā)展。”

　　乘船出海　優(yōu)勢嫁接拓展海外市場

　　在宇通重工新工業(yè)園參觀中，小編也有幸看到了傳說中出口委內(nèi)瑞拉的公交清障車。“今年我們加大對海外市場的開拓，在宇通集團(tuán)的支持下，我們也取得了一定的成績，借助宇通集團(tuán)的優(yōu)勢，我們希望宇通重工能夠在更多的海外區(qū)域落地、生根、開花、結(jié)果。”“此次委內(nèi)瑞拉訂單的取得，更多的是宇通品牌的勝利，這其實是宇通品牌優(yōu)勢派生出來的一個訂單。因為客戶對宇通客車產(chǎn)品的信賴，所以希望宇通的清障車來進(jìn)行后期的服務(wù)。”李勇謙虛地表示：“宇通重工絕不能降低宇通在海外的品牌含金量，更不能給宇通品牌抹黑，我們要更加努力地提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。”

　　宇通重工新產(chǎn)業(yè)園的部分新下線的產(chǎn)品

　　背靠大樹好乘涼。對于宇通重工來說，嫁接集團(tuán)的優(yōu)勢，共享資源，為其提供了一條拓展海外市場的捷徑。對于國際事業(yè)部的發(fā)展規(guī)劃，李勇則用三個30%來定義，即：國際事業(yè)部的發(fā)展速度要比公司的發(fā)展速度快30%;國際事業(yè)部的增長速度要比行業(yè)的增長速度快30%;通過三年時間，海外的業(yè)務(wù)要占公司業(yè)務(wù)的30%。“通過今年海外市場的拓展來看，前兩個目標(biāo)我們是都達(dá)到了的。”李勇開心地說。

　　節(jié)能環(huán)保　

　　在提倡節(jié)能環(huán)保的大前提下，“資源節(jié)約型”、“環(huán)境友好型”企業(yè)是每每被提及的詞語。但是此次宇通重工之行，小編卻是切實感受到了這兩個詞語的真正含義。宇通重工新工業(yè)園的工廠和辦公樓全部采用的地源熱泵，公司對于工業(yè)廢水處理的全系列解決方案更是讓小編大開眼界。“新型理念需要堅持去推廣，每個企業(yè)作為一個獨立的單元，更是需要從自身做起。”李勇表示，宇通重工致力于發(fā)展環(huán)保事業(yè)，同時，也在努力借助宇通客車在新能源產(chǎn)品中的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)屬于宇通重工的新能源產(chǎn)品。“我們要不斷提高燃油的燃燒率，降低燃油的無效利用率，減少排放，這是每個良心企業(yè)都應(yīng)該做的。”

　　出口委內(nèi)瑞拉的清障車

　　“環(huán)衛(wèi)機(jī)械就是宇通重工針對市場節(jié)能減排和新能源開發(fā)轉(zhuǎn)型升級的結(jié)果。如今，我們有著垃圾清掃、收集、壓縮、轉(zhuǎn)運(yùn)、填埋等一攬子設(shè)備，近三年環(huán)衛(wèi)機(jī)械的業(yè)務(wù)也實現(xiàn)了翻番增長。”李勇介紹說，目前宇通環(huán)衛(wèi)已形成了“城市道路保潔系列產(chǎn)品”、“生活垃圾收運(yùn)系統(tǒng)系列產(chǎn)品”、 “垃圾填埋場一攬子設(shè)備”等五十余種(類)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造能力。

　　2010年，宇通重工成立了環(huán)保公司。宇通環(huán)保以“改善環(huán)境、造福社會”為己任，專注于“固廢處理”、“水處理”及“環(huán)保設(shè)備”等領(lǐng)域，通過為客戶提供環(huán)境治理綜合解決方案，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

　　李勇表示，工程機(jī)械市場通用化有余，專業(yè)化不足。走細(xì)分專業(yè)化道路是宇通重工的重要戰(zhàn)略。“整個工程機(jī)械市場就如同一個人體，挖掘機(jī)、裝載機(jī)等就如同主動脈，但是，不可忽略的是，主動脈之外的毛細(xì)血管也是無可取代的大空市場，這個市場的開發(fā)需要用更多的精力去精耕細(xì)作，宇通重工便要做這樣一個在細(xì)分市場健康又有特色的企業(yè)。”“做細(xì)分市場的隱形冠軍，確保整個公司財務(wù)健康持續(xù)地運(yùn)轉(zhuǎn)，這就是我們共同追求的目標(biāo)。”

　　后記：

　　李勇認(rèn)為，當(dāng)下對于企業(yè)來說，面臨的挑戰(zhàn)就是宇通重工人自我的認(rèn)知和轉(zhuǎn)變。升級轉(zhuǎn)型中低迷的市場環(huán)境對于企業(yè)來說是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。正如馬云所說：“今天很痛苦，明天很痛苦，后天很好。”在沒有硝煙的戰(zhàn)場上，得失并非在一朝一夕之間，大家需要做好抱團(tuán)取暖，艱苦奮斗的準(zhǔn)備，更要擁有勇于拼搏，敢于亮劍的精神。宇通重工業(yè)也將以亮劍之大無畏精神，展示自我、突破自我、實現(xiàn)自我。