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　　2186輛中通客車出口沙特，宇通與輛委內(nèi)瑞拉簽訂1500客車大單，1100輛安凱客車出口阿爾及利亞。這是2014年7月一個(gè)月間，中國客車企業(yè)斬獲的三個(gè)千輛級出口大單。

　                                                                                      中通校車裝船出發(fā)

        三宗千輛級出口大單說明了什么?為什么集中爆發(fā)在7月?這是偶然還是必然?這個(gè)現(xiàn)象能否預(yù)示著未來客車市場的變化?千輛級大單集中爆發(fā)

　　首先，讓我們了解下這些大單。

　　7月30日，中國客車罕見大單——中通客車2186輛沙特校車訂單在青島港開始交付。這是今年國內(nèi)客車企業(yè)最大批量的校車出口訂單，也是國內(nèi)單批次出口的最大客車訂單。

　　7月25日，宇通與委內(nèi)瑞拉簽訂1500輛客車大單備忘錄，根據(jù)委內(nèi)瑞拉需求，宇通客車還與委內(nèi)瑞拉工業(yè)部、陸路交通部簽署了關(guān)于在委內(nèi)瑞拉合資建設(shè)客車工廠的框架協(xié)議。

　　7月22日，安凱客車1100輛出口阿爾及利亞發(fā)車儀式在合肥舉行，安凱客車的訂單總金額達(dá)3600萬美元，約合人民幣2.24億元。

　　2014年的7月，成為客車主機(jī)廠海外市場集體發(fā)力的月份，出口大單頻發(fā)，讓本為客車淡季的7月，一次又一次地激情燃燒。

　　2014年7月，作為中國客車在海外市場的發(fā)軔之月，具有里程碑式的意義，必將成為中國客車海外事業(yè)發(fā)展史上濃墨重彩的一筆。它標(biāo)志著中國客車制造水平已逐步達(dá)到全球先進(jìn)水平，得到越來越多國家的認(rèn)可和信任。也為低迷的客車市場提供了破局之法。

　　大單頻發(fā)是前期大單的延續(xù)

　　可以說，7月的大單，并非偶然，這幾個(gè)大單背后，都是進(jìn)口國當(dāng)?shù)貙τ谥袊蛙嚻焚|(zhì)的認(rèn)可，也是多年來使用中國客車后的再續(xù)訂單。這些訂單，進(jìn)一步鞏固了中國客車在當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)可度和接受度。

　　比如，宇通和委內(nèi)瑞拉簽約，源自于委內(nèi)瑞拉對宇通客車一如既往的信任。早在2005年，宇通客車就開始進(jìn)入委內(nèi)瑞拉市場;2012年，宇通客車獲得委內(nèi)瑞拉1216輛訂單;2013年委內(nèi)瑞拉與宇通簽2000輛宇通客車及公交運(yùn)營管理系統(tǒng)等的銷售合同。2014年7月，宇通和委內(nèi)瑞拉簽訂的1500輛備忘錄，只是宇通客車在委內(nèi)瑞拉市場的日常銷售的延續(xù)，這個(gè)訂單是多年來，委內(nèi)瑞拉對于宇通客車的信任。

　　同樣地，中通客車2186輛校車出口沙特，來自多年沙特使用中通客車后的認(rèn)可。從2005年開始，中通客車就連續(xù)多年向沙特地區(qū)出口校車及公交客車。2008年，中通客車與沙特簽訂1640輛客車大單，成為當(dāng)年客車出口第一大單。

　　可以說，在沙特地區(qū)，中通客車有著強(qiáng)大的品牌影響力，目前沙特第二大朝覲運(yùn)營商的朝覲車一律采用中通客車。

　　中國客車確立世界地位

　　7月，僅僅一個(gè)月，僅中國的三張出口大單，合計(jì)就有將近5000臺客車，這不但在中國客車市場，就算在世界客車市場，也是奇跡。不過，這對于中國客車而言，并非不可思議。

　　中國客車近些年來在國際市場，已經(jīng)逐步確立其質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的地位，并已經(jīng)成為世界第一大客車出口國。方得網(wǎng)認(rèn)為，中國客車能夠在海外市場屢獲大單，首先是中國客車品質(zhì)獲得國際市場認(rèn)可。

　　近來來，伴隨著中國客車的品質(zhì)不斷提升，其出口海外的地區(qū)，已經(jīng)從亞非拉等第三世界，逐漸向歐洲、美洲、甚至是發(fā)達(dá)國家延伸。在很多國家的客車競標(biāo)中，中國客車往往能同世界頂級的客車品牌同臺競技，并能最終勝出。比如，2010年，中通客車與奔弛、沃爾沃國際客車品牌，共同競標(biāo)摩洛哥390輛高端大型客車訂單，最終，中通客車獲得摩洛哥350輛訂單，完勝國外品牌。

　　另外，中國客車企業(yè)的交貨能力遠(yuǎn)超國際品牌外，這一點(diǎn)往往成為中國企業(yè)贏得訂單的決定性因素。

　　比如，多哈亞運(yùn)會前，主辦方需要采購一批客車，不但對客車品質(zhì)要求很高，而且，對交貨期也有要求。最后比拼下來，中國的海格客車不但品質(zhì)完全符合主辦方要求，而且能夠滿足苛刻的交貨時(shí)間要求。此后在亞運(yùn)會期間，海格客車出色的完成了會議服務(wù)任務(wù)，進(jìn)一步贏得了當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)可。

　　再比如，本次中通客車2186輛校車訂單，用戶要求45天一次性交付。而這一要求，世界上其他國家的客車企業(yè)幾乎都無能為力，而中通在沒有完全動用新廠區(qū)的情況下，中通客車的日產(chǎn)能已經(jīng)超過48輛/天，45天時(shí)間完全可以從容應(yīng)對沙特的這張訂單。

　　這就是說，面對訂單數(shù)量巨大，而要求交貨期較短的話，中國客車企業(yè)按期按質(zhì)交貨的能力世界首屈一指。而國際客車品牌，鮮有在短期內(nèi)完成用戶訂單的案例出現(xiàn)。中國客車能否在短期內(nèi)交貨的速度，創(chuàng)造出了“中國客車生產(chǎn)速度”。

　　中國客車海外銷售思維的轉(zhuǎn)變：“獵人”到“農(nóng)夫”

　　另外，中國客車能夠在海外多個(gè)市場能夠不斷壯大，并非曇花一現(xiàn)，來自于中國很多客車企業(yè)都能深耕國外市場，完成了從“獵人”到“農(nóng)夫”的轉(zhuǎn)變。

　　何為“獵人模式”?顧名思義，就像獵人打獵，到處撒網(wǎng)，通常只會在有獵物出現(xiàn)的季節(jié)或者地域出工，是一種不見兔子不撒鷹的銷售模式，說白了，就是被動營銷，是一種被市場牽著鼻子走的銷售模式。中國很多產(chǎn)品，比如摩托車出口就是采用這種模式，最后在很多地區(qū)逐漸失去了市場。

　　“農(nóng)夫模式”是一種駐地耕耘的模式，選取一片優(yōu)良的、適合農(nóng)作物生長的土地，在這片土地上播種、灌溉，經(jīng)過一系列的培育后開始收獲，這種模式的好處是培育產(chǎn)品品牌的知名度和影響力。通過在世界各地建立經(jīng)銷商，依靠國內(nèi)外兩種資源，發(fā)揮當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢，將市場做大做強(qiáng)。現(xiàn)在，很多國內(nèi)客車企業(yè)在海外都采取“農(nóng)夫”銷售模式。

　　在談到中通客車2186輛校車交付的時(shí)候，負(fù)責(zé)中通客車海外業(yè)務(wù)的中通客車控股股份有限公司副總經(jīng)理于春印告訴記者：“從2011年開始，中通客車就強(qiáng)化銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，銷售模式從‘獵人’向‘農(nóng)夫’轉(zhuǎn)變，中通海外銷售模式開始轉(zhuǎn)型。” 比如，受到2008年的影響，2009年是中國客車海外市場最困難的一年，在大氣候不利的條件下，中通客車沒有放棄開發(fā)國際市場的腳步，公司從管理層到執(zhí)行層都在對國際市場持續(xù)加大投入，極大提升了中通客車的海外品牌影響力。中通客車的這份執(zhí)著與努力，在日后的出口中得到了回報(bào)，也奠定了今天2186輛大單的基礎(chǔ)。

　　據(jù)悉，到目前為止，中通客車在海外70多個(gè)國家有代理商，中通產(chǎn)品已銷售全球80多個(gè)國家和地區(qū)，涵蓋亞洲、歐洲、美洲、大洋洲和非洲。

　　再比如，宇通的委內(nèi)瑞拉大單同樣來自其在海外多年的辛勤耕耘。現(xiàn)在，宇通已經(jīng)在委內(nèi)瑞拉建立了6個(gè)售后服務(wù)維修站，平均輻射280公里，常駐有 25 名中國售后服務(wù)工程師和 10 名委內(nèi)瑞拉售后工程師，為客車提供車輛保養(yǎng)，維修，緊急救援,技術(shù)支持和培訓(xùn)等服務(wù)。安凱客車深耕國際市場，已覆蓋全球57個(gè)國家和地區(qū)，出口美國、英國、澳大利亞、香港、迪拜、新西蘭、俄羅斯、新加坡等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，并且在東南亞、中東、南美等核心市場建立了零配件配送中心，建立了覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　可以說，千輛大單的背后，是持之以恒的努力，和持續(xù)不斷的辛勤耕作。正所謂“一分耕耘一分收獲”，正是有了前期的精耕細(xì)作，才能有現(xiàn)在的千輛大單。